Hintatakuu ei pelasta – puukauppa kannattaa aina kilpailuttaa

Ostajien väliset yksikköhintojen erot ovat moninkertaistuneet

Lisääntynyt kotimaisen puun kysyntä on näkynyt viime vuosina nopeasti kohonneena puun hintana ja selvästi aiempaa korkeampana hintatasona. Toki viime vuoden jälkipuolikkaalla koettiin sitten vastaavasti historiallisen nopea puunhinnan aleneminen, joka kohdistui erityisen voimakkaasti kuitupuuhun.

Muitakin silmiinpistäviä muutoksia puumarkkinoilla on tapahtunut. Ostajien väliset yksikköhintojen erot tarjouksissa ovat moninkertaistuneet aiempaan verrattuna. Ei ole ollenkaan tavatonta, että paras tarjous on 5-10 €/m³ korkeampi kuin heikoin tarjous. Aiemmin kaikkien ostajien tarjouksissa yksikköhinnat saattoivat olla parin euron sisällä toisistaan. Lisäksi puunhinnan vaihtelu vuoden kuluessa on voimistunut entisestään. Viime vuosina puun yksikköhinnat ovat vaihdelleet jopa 10 €/m³ vuoden kuluessa.

Alla olevassa taulukossa on verrattu Luonnonvarakeskuksen koko maan keskihintojen vaihtelua viikoittain ja leimikkotyypeittäin vuonna 2025. Siitä huomataan, että hinnan vaihtelut viime vuoden aikana oli jopa edellisvuosiakin suurempaa. Tukilla korkeimman ja alhaisimman viikkohinnan ero oli 8-17 ja kuidulla 9-16 euroa kuutiometriä kohden!

Taulukossa on verrattu Luonnonvarakeskuksen koko maan keskihintojen vaihtelua viikoittain ja leimikkotyypeittäin vuonna 2025

Jos metsänomistaja on tehnyt puunostajan kanssa jonkinlaisen jäsenetu-, avainasiakkuus- tai kumppanuussopimuksen, jossa on luvattu hintatakuu nousevien puunhintojen varalta, onko hän saanut hintojen muutoksen seurauksena asianmukaisen lisähinnan? Eli kannattaako luottaa hintatakuuseen, joka korjaa alhaisen hinnan aikaan tehdyt kauppahinnat? Vai kannattaako kuitenkin kilpailuttaa puukaupat avoimilla markkinoilla ja hakea siten paras mahdollinen hinta omille puilleen jo myyntihetkellä?

Viime vuonna puunhinnan vaihtelu oli poikkeuksellisen suurta

Viime vuoden alkupuolella puun hinta nousi todella merkittävästi ja jälkipuoliskolla vastaavasti laski historiallisen voimakkaasti. Tukeilla hinnanvaihtelu oli 8-17 €/m³, joka tarkoittaa 10-37 % hintamuutosta vuoden aikana. Kuitupuilla vastaavasti 9-16 €/m³ hintavaihtelu tarkoitti käsittämätöntä 35-94 % hintamuutosta, kun verrataan korkeinta viikkohintaa alhaisimpaan viikkohintaan. Vähiten muuttui kuusitukin hinta päätehakkuilla noin 10 %, kun ensiharvennuksessa koivukuidun hinta lähes puoliintui.

Rajoitettu hintatakuu

Eri ostajilla on luonnollisesti erilaisia hinnantarkistusmekanismeja omissa sopimuksissaan. Hintatakuu on kuitenkin lähes aina jollain tavalla rajattu. Rajattu hintatakuu perustuu esim. prosentuaaliseen 10 % hinnan nousukattoon tai 2-5 €/m³ maksimiin. Myös kaupantekoajankohta vaikuttaa hintatakuun määrään. On hyvä huomata, että kaikilla ostajilla on jonkinlaisia rajoitteita hintatakuuseen liittyen ja ne kaikki toimivat samaan suuntaan eli rajoittavat tai leikkaavat jollain tavalla hinnannousun vaikutusta ja siten lisähinnan maksamista metsänomistajalle. Hankintakaupat ja runkohintaan perustuvat kaupat on myös yleensä rajattu hintatakuun ulkopuolelle.

Hintatakuu ei perustu avoimuuteen

Hintatakuu ja sen määräytyminen on mystistä ja salaperäistä puun myyjän kannalta. Hintavertailut ja mahdollisten hintatakuiden maksaminen perustuvat ostajan yksinoikeudella tekemään selvitykseen, joka tarkoittaa kunkin puukaupan hintojen vertaamista joihinkin toisiin vastaaviin puukauppoihin. Tätä ei kuitenkaan avata mitenkään puunmyyjälle, eikä puunmyyjä voi todeta mitenkään vertailukauppojen hintatasoa eikä siten hintatakuun oikeellisuutta. Kyse on jonkin sortin ”Mustasta laatikosta”, jonka perusteella puunmyyjä saa jotain hintatakuuta tai jää saamatta.

Paras hinta kilpailuttamalla kaikki ostajat

Yksi murskekuorma ei kata tuhansien eurojen menetystä kilpailutuksen puuttumisen vuoksi, puhumattakaan parin euron lippalakki. Bonuksilla on toki mukava ostaa taimia ja taimikonhoitoa, mutta jos niidenkin lähtöhinta on korkealla, niin bonukset saattavat valua jo ylihinnan maksamiseen. Siinä ei silloin 10 % tai 20 % alennuskaan paljon auta.

Oleellista on kilpailuttaa kaikki puukaupat ja pyrkiä saamaan maksimihinta puukauppasopimukseen jo kaupantekohetkellä. Hintatakuuseen tai lisähintoihin luottaminen on yleensä kallista puuhaa. Älä myöskään anna erilaisten lisien, bonusten, hintatakuiden ja muiden epäoleellisuuksien viedä huomiota tärkeimmästä eli mahdollisimman korkeasta puukauppatilistä.

Kilpailutatko sähkön ja puhelinliittymän, entä puukaupat?

Puukaupan kilpailuttamisesta on puhuttu jo vuosikymmeniä. Se ei tarkoita kahdelta tutulta ostajalta huoltoaseman kahvilassa pyydettyä tarjousta. Kilpailuttamisen tarkoituksena on saada ostajat kilpailemaan myytävästä puuerästä. Tämä tarkoittaa myyntierän huolellista suunnittelua, määrämuotoista tarjouspyyntöä ja kirjallista sitovaa tarjousta.

Tarjouspyynnön mukaiset tarjoukset verrataan ja ostajien erilainen katkonta huomioidaan. Tärkeää on myydä parhaalle tarjouksen tehneelle ostajalle, ei vanhalle tutulle. Vain näin on mahdollista saada aidosti kaikki ostajat kiinnostumaan tarjotuista puista. Kaikilla ostajilla on lisäksi oltava ja tultava tunne, että tulee kohdelluksi oikeudenmukaisesti ja tasapuolisesti. Sen vuoksi kenellekään ei tule antaa etusijaa tai etuosto-oikeutta. Jos jostain erityisestä syystä joku saa korotusmahdollisuuden, niin sitten se tulee antaa kaikille tasapuolisesti.

Useimmille metsänomistajille sähkön tai puhelinliittymien kilpailuttaminen tuntuu mielekkäältä ja fiksulta toimintatavalta. Myös autoa tankatessa auto pakkaa valumaan sille mittarille, missä polttoaine on edullisinta. Jopa lenkkarit saatetaan tilata verkkokaupasta, kun samat kengät ovat 10 euroa halvemmat kuin kivijalkamyymälässä. Mutta miten on mahdollista, että 5000 euron ensiharvennusta, 10 000 euron harvennusta tai 40 000 euron päätehakkuuta ei kunnolla kilpailuteta?  Puukaupan kilpailuttamisen taloudellinen hyöty kun mitataan eurojen sijaan tuhansissa euroissa.

Kaksi kertaa vuodessa metsänomistajille tehtävän Metsätutka-kyselyn mukaan kolmannes metsänomistajista tekee puukaupan kilpailuttamatta yhden tai saman ostajan kanssa. Ethän sinä ole heidän joukossa?

Kilpailuttamalla voit vain voittaa

Entä kuluvan vuoden puukauppanäkymät? Kotimaista puuta tarvitaan viime vuotta enemmän ja odotukset ovat plusmerkkiset metsänomistajan kannalta. Koko loppuvuosi jouduttiin hakkaamaan kovan maan kohteita. Talvi oli hyvä, mutta poikkeuksellisen lyhyt. Kuukauden talvipuut jäivät suunnilleen korjaamatta. Kevätrospuutto eli kelirikkokausi alkoi koko maassa useita viikkoja etuajassa. Ostajien katkotun puun varannot ovat niukat. Heti korjattavissa olevat kohteet ovat kullanarvoisia.

Puunhinnat kääntyivät nousuun pari viikkoa sitten. PTT ja Luke ennustavat kuluvalle vuodelle puun käytön lisääntymistä. Myös vuoden keskihintojen odotetaan olevan selvästi nykytasoa korkeammalla. Erityisesti kuitupuun hintaan kohdistuu poikkeuksellisen suuria odotuksia, sillä koko vuoden keskihintojen ennusteet ovat 30 euron paikkeilla.

Nyt kannattakin pohtia puukauppojen osalta, milloin myy, mitä myy ja kenelle myy. Paniikkimyynteihin tai hätäisiin ratkaisuihin ei ole mitään tarvetta. Puumarkkinoiden näkymä on viime syksyn alakulon jälkeen taas positiivinen. On hyvä pitää mielessä, että sinä metsänomistajana päätät millä hinnalla puusi myyt. Ostajalle voi myös kertoa omien puidensa lähtöhinnan tai myyntihinnan. Näinhän markkinoilla tavataan toimia eli myyjä asettaa hinnan, josta ostaja voi yrittää tinkiä, eikä toisinpäin.

Pitäisikö puumarkkinoilta pyrkiä hakemaan joka kaupassa paras mahdollinen hinta? Pitäisi. Totta kai. Jokaisella metsänomistajalla on omalta osaltaan vastuu puun hinnasta, sen turvaamisesta ja kehittymisestä. Se tapahtuu vain ja ainoastaan kilpailuttamalla kaikki ostajat, myymällä korkeimman tarjouksen tehneelle ja kun omat hinta sekä muut puukaupalliset tavoitteet toteutuvat. Metsänhoitoyhdistys on puolellasi myös puukaupassa.

Katso laskuristamme, kuinka paljon enemmän sinä voisit saada kilpailuttamalla puukauppasi.

Pauli Rintala
kenttäpäällikkö MTK
metsäasiantuntija

Mainos