Täkyjä tarjolla luottomyyjille

Metsäyhtiöt tarjoavat säännöllisesti puuta myyville kanta-asiakkaan etuja.

Metsäyhtiöt palkitsevat myyjät sitä runsaammilla bonuksilla, mitä enemmän puuta kertyy myytäväksi. (Kuvaaja: Sami Karppinen)

Vesantolainen metsänomistaja Jukka Hytönen ja Metsä Groupin metsäomaisuuden hoitoon erikoistunut metsäasiantuntija Hannu Koponen mittailevat pinoja metsäautotien päässä.

Isoa emolehmänavettaa pyörittävä Hytönen katselee ilolla, kuinka puuta karttuu lanssiin äskettäin Vapolta ostetun 60 hehtaarin suometsän hoitohakkuussa, jossa pahoin ryteiköityneet metsät pannaan kasvukuntoon ja kuusi hehtaaria rämettä raivataan pelloksi.

”Kaikkiaan puuta pitäisi kertyä neljätuhatta kuutiota”, Hytönen kertoo.

Hytönen kuuluu joukkoon, jollaisia kaikki isot metsäyhtiöt koittavat saada kanta-asiakkaikseen. Idea on sama kuin Osuus- ja K-kaupoilla, jotka yrittävät bonuskorteillaan pitää meidät kassajonoissaan.

Metsäyhtiöt korostavat asiakaspalvelua, mistä kertoo vaikkapa UPM:n metsäosastolla kumppanuuksista vastaavan Risto Laaksosen titteli: asiakkuuskokemusjohtaja. Se ehkä kuulostaa oudolta, mutta kuvaa todellisuutta hyvin.

Hyvien palvelukokemusten luotetaan sitouttavan metsänomistajat joukoksi, jolle ostomies voi soittaa ja vihjata, että nyt tarvittaisiin äkkiä vaneritehtaalle sorvitukkia taattuun ja bonuksilla höystettyyn hintaan.

Metsä Group ja UPM tarjoavat sopimusasiakkailleen myös menekkitakuun ja lupaavat ostaa puuta metsien hakkuumahdollisuutta vastaavan määrän.

Jokavuotiseen myyntiin ei velvoiteta, vaikka yhteistyöllä haetaankin tasaista puuvirtaa. Näin ollen kumppaneiksi mielitään metsänomistajia, joilla on riittävästi metsää. Kymmenellä hehtaarilla sopimusta tuskin saa, mutta 50 metsähehtaarin omistajalle firmoista riittänee jo kaveripyyntöjä.

Sopimukset eivät kiellä puukauppoja muiden kanssa, mutta kumppaniyhtiölle pitäisi antaa mahdollisuus ostotarjouksen tekemiseen. Edut koskevat kauppoja, jotka tehdään ostajan ja myyjän kesken – eivät esimerkiksi metsänhoitoyhdistyksen välityksellä tehtyjä kauppoja.

Yhteistyösopimuksien sisällöissä on eroja, mutta kaikissa ajatuksena on tehdä seuraavasta puukaupasta houkutteleva – etuudet paranevat yhtä jalkaa myyntimäärien kanssa.

Metsä Groupilla jäsenetu- ja metsänhoitosopimusten perustana on Osuuskunta Metsäliiton jäsenyys. Stora Enson Tähtiasiakasohjelmaan pääsee jo ensimmäisen puukaupan perusteella.

Bonuksia ja hintatakuita

Metsä Groupilla bonuskertymä riippuu neljänä edellisenä vuonna myydyn puun määrästä. Bonuksilla voi ostaa metsäpalveluita. Vaihtoehtoisesti ne saa rahana seuraavassa puukaupassa tai voi sijoittaa Metsäliiton osuuksiin. Nostettu tai sijoitettu bonus on verotettavaa puun myyntituloa.

UPM:llä bonuksia kertyy tekeillä olevasta puukaupasta ja kahden edellisen vuoden myynneistä. Bonukset voi käyttää yhtiöiltä ostettavien metsäpalveluiden maksamiseen. Tällöin bonus ei ole verotettavaa tuloa eikä niillä maksettuja kuluja voi vähentää verotuksessa.

Stora Ensolla bonukset lasketaan neljän edellisen vuoden puun myynneistä. Enimmäisbonukset ovat pienemmät kuin kilpailijoilla, mutta ne saa vähäisemmin myyntimäärin. Bonukset maksetaan uuden puukaupan yhteydessä. Bonus on verotettavaa tuloa.

Sopimusasiakkaiden alkuvuoden aikana tekemille puukaupoille on tarjolla myös hinnan tarkistus eli hintatakuu. Sovittuja kantohintoja korotetaan, jos puun hintataso yhtiön tekemissä kaupoissa loppuvuodesta nousee.

Hinnan tarkistuksen määrä on rajoitettu, joten myyjän kannattaa tinkiä jo alkuvuoden kaupoille mahdollisimman korkeat kantohinnat. Tarkistuksen perusteena olevat hintatilastot eivät ole metsänomistajan nähtävissä.

Metsä Groupin takuu koskee joulu–toukokuun puukauppoja. Niiden hintoja verrataan korkeimpiin hintoihin, joita yhtiö on kaupanteon ja seuraavan lokakuun välisenä aikana vastaavasta leimikoista saman kunnan alueella maksanut.

Myös UPM:n hinnantarkistus koskee joulu-toukokuun kauppoja. Hinnan tarkistusperuste on vastaavan leimikon kantohintojen liukuva kolmen kuukauden keskiarvo kaupanteon ja seuraavan syyskuun lopun välisenä aikana.

Stora Ensolle tammi-maaliskuussa puuta myyvä voi valita, ottaako aikaisuuslisän vai hinnan tarkistuksen, jossa kaupan kantohintoja verrataan loka-marraskuun vastaavien kauppojen hintoihin. Aikaisuuslisän määrää tai hinnan tarkistuksen tasoa ei julkisteta.

Kaikki yhtiöt tarjoavat sopimuskumppaneilleen mahdollisuutta metsien FSC-sertifiointiin. Houkuttimeksi tarjotaan noin euron kuutiokohtaista hintalisää. Se on verotettavaa myyntituloa.

Julkaistu kokonaisuudessaan Metsälehdessa 1/2019

Kommentit

Ei vielä kommentteja.

Puukauppa Puukauppa

Keskustelut

Kuvat